皆様
いつもお世話になっております。株式会社AMI代表の川口です。お忙しい中、コラムをご覧いただき、誠にありがとうございます。

自費収入を最大化するためにTC（トリートメントコーディネーター）を活用するには、「患者心理に寄り添う接遇力」や「データに基づく改善」だけでなく、デジタルツールとの連携やチーム全体の動き方も鍵になります。

最終回となる今回は、TCを中心としたトークフローの型化・公式LINEの活用・チーム医療との融合・Webマーケティングとの連動という4つの視点から、次世代型の自費収入戦略を解説します。

トークフローの「型化」で誰が話しても成約できる仕組みに

TCごとに説明内容にバラつきがあると、成約率や単価が安定せず、医院の収益にムラが生じます。これを防ぐには、**トークフローの標準化＝「型化」**が有効です。

代表的な構成は以下の通り：

1. 導入：緊張をほぐし、話しやすい雰囲気を作る
2. ヒアリング：主訴だけでなく、生活背景や不安にも耳を傾ける
3. 現状説明：写真や模型を使い、口腔の状態をわかりやすく解説
4. 治療選択肢の提示：保険と自費の違い、費用・期間を明示
5. 自費の価値訴求：長期予後・審美性・快適性をメリットとして伝える
6. 不安の解消：費用や副作用など、よくある質問に丁寧に対応
7. 次のステップ提案：精密検査やデンタルローン案内など
8. フォローアップ：LINEや電話での継続的な接触

心理学を活かした特に効果的なトーク技術とは

• SPIN話法（状況→問題→影響→解決）
• 3つのYES（小さな同意を重ねて最終的なYESへ）
• バンドワゴン効果（「多くの人が選んでいる」心理）
• 実例の提示（症例写真・患者の声）

これらを取り入れることで、誰がカウンセリングをしても一定の成果を上げられる仕組みが構築できます。

公式LINEはTCの「武器」になる。患者接点の強化に活用を

現代の患者は、紙のパンフレットよりもスマホから得る情報を信頼しがちです。特に公式LINEは、患者様との距離を縮め、継続的な関係を築くうえで非常に効果的です。

LINE活用のポイント：

• オンライン問診票：来院前に入力してもらい、ヒアリング時間を確保
• 資料・動画の配信：自費治療に関する情報をPDFや動画で提供
• 予約リマインド：無断キャンセル防止に有効（自動配信設定可）
• タグ配信・セグメント配信：中断患者や矯正興味層だけに情報発信
• ステップ配信：初診から1週間後、1ヶ月後などに自動で案内を送る

たとえば、初診時にLINE登録を促し、「治療の流れガイド」PDFを送信。そこから7日後に「過去の症例写真」や「患者様の声」が届くように設定すれば、営業感を出さずに自然に意識付けができます。

TCは“個人の役割”から“チームの戦略”へ

TCの働きが最大限に活きるのは、医院全体が連携して動いたときです。
そのためには以下の取り組みが効果的です。

プロジェクトチームの発足：

• 「自費率向上PJ」としてTC・歯科医師・衛生士・受付が参加
• 月1回の定例ミーティングで課題・成功事例を共有
• チームの成果に応じたインセンティブを導入（特にZ世代スタッフに有効）

院内連携体制の整備：

• 問診票でのヒアリング内容をTCに事前共有
• 衛生士が気づいた情報をTCにパス
• 医師が診断結果をTCに簡潔に伝達

このように情報のハブとしてTCが機能することで、患者対応が一貫性を持ち、安心感と信頼感が高まります。

WebマーケティングとTCの連携で、自費集患を最大化

「TCがいくら頑張っても、そもそも自費治療に関心のある患者様が来ない」という状況では成果は出ません。そこで重要なのが、Web戦略との連携です。

有効な施策例：

• LP（ランディングページ）：インプラント・矯正などの特化ページで強み・症例・料金を明示
• SNS（Instagramなど）：院内の雰囲気・ビフォーアフター症例などを定期投稿
• Google広告／Yahoo!広告：自費治療に興味のある層に絞った出稿（Yahoo!は競合少なくCPCも低め）
• SEO／MEO対策：「地域名＋自費治療キーワード」で上位表示を狙う
• Webサイト3.0設計：情報の「専門性」「実績」「安心感」を打ち出す構成（口コミ・症例写真の掲載が鍵）

WebからLINE登録→無料カウンセリング→TCがフォロー→自費治療へ、という導線設計こそが、現代の自費集患の王道です。

まとめ：戦略的TC活用で医院の未来は変えられる

3回にわたってお届けしてきた「TC活用による自費収入最大化戦略」、その最終回となる今回は、トークの標準化からLINE活用、チーム連携、Webマーケティングとの融合までを総合的に解説しました。

ここまでのポイントを総まとめすると

• 誰でも成果が出るトークの型化
• LINEによる継続接点の設計とパーソナライズ
• チーム全体でTCを支える院内体制の構築
• 集患を意識したWeb戦略との連動

TCは単なる“カウンセリング担当”ではありません。医院の売上を生み出す戦略の中核です。

まずは、自院のTC導線を見直し、「仕組み化」「数値化」「情報発信」「チーム連携」の4本柱を整えるところから始めてみてはいかがでしょうか。

いつでもご相談いただけますと幸いです。