皆様
いつもお世話になっております。株式会社AMI代表の川口です。お忙しい中、コラムをご覧いただき、誠にありがとうございます。

TC（トリートメントコーディネーター）を効果的に活用していくためには、感覚に頼らず、数値に基づく現状把握と課題分析が不可欠です。
「なんとなく成果が出ている」「カウンセリングは頑張っている」という“主観”に頼っていては、医院全体の生産性は上がりません。

今回は、TC活動の効果をKGI・KPI・KFSという3つの視点から数値化し、改善のヒントを得る方法について解説します。

なぜ「数値化」が重要なのか？

歯科医院経営において、カウンセリングや接遇、診療の丁寧さといった“質”は非常に大切です。しかし、改善の方向性を見つけたり、組織として成長を促すには、「何がどれだけ達成できているか」を客観的に把握する必要があります。

たとえば、

• 自費のカウンセリングは何件あったか？
• そのうち、いくつが成約につながったか？
• 平均単価はいくらか？

このような数値が明確でなければ、どこに改善余地があるのか見えてきません。

KGI・KPI・KFSを設定してPDCAを回す

以下の3つの観点で指標を設けることで、TC活動を「見える化」し、改善を続ける土台ができます。

KGI（Key Goal Indicator：最終目標）

医院経営における成果のゴールです。

• 自費収入額（月間・年間）
• 自費率（総収入に占める割合）
  ※例：目標自費率20%以上

KPI（Key Performance Indicator：プロセス指標）

KGIを達成するための「過程」を数値化します。

• 自費カウンセリング実施件数
• 自費治療の成約数／成約率
• カウンセリングから治療開始までのリードタイム
• 自費治療の平均単価

KFS（Key Factor for Success：成功要因）

KPIを実現するために不可欠なスキルや施策です。

• TCのカウンセリングスキル
• 使用資料（症例写真、料金表など）の整備
• 院内連携（医師・衛生士・受付との情報共有）
• 事前問診や来院時の導線設計

TC活動における「必須集計項目」

次に、医院で日々記録しておくべき具体的なデータ項目をご紹介します。

これらの項目を月単位・四半期単位で集計・比較することで、施策の効果や変化を正しく評価できます。

課題の「特定」から「改善」へつなげる

単に数値を集めるだけで終わってはいけません。重要なのは、なぜその数値になっているのかを分析し、改善策を打つことです。

例：

• カウンセリング件数は多いが成約率が低い → トーク内容や資料の見直し、SPIN話法の導入などが必要
• 自費単価が伸び悩んでいる → 審美補綴やインプラントなど高単価治療へのアプローチ不足が原因
• 無断キャンセルが多い → LINEによるリマインダーや事前説明の不足を疑う

このように数値は「結果」であり、そこから「原因」を導き出し、「行動」に変えることが肝心です。

チームで“可視化”を共有する意義

カウンセリング成果の数値化は、TC個人の成績評価にとどまりません。チーム全体で「見える化」された数値を共有することで、以下のような効果が生まれます。

• 医師が「どこで説明を補強すべきか」がわかる
• 衛生士が「患者の潜在ニーズ」を把握できる
• 受付が「予約導線の工夫」を考えるようになる

さらに、スタッフ全体の意識も「自費率＝医院全体の成果」と捉えるようになり、組織としての推進力が高まります。

まとめ：数値は嘘をつかない。改善の“道しるべ”にせよ

自費治療の成約率や自費率を高めるために、感覚や気合だけで動くのではなく、「見える化」された数値に基づいて考えることが何よりも重要です。

数値は時に厳しく、時に安心材料にもなりますが、それらはすべて「正しい打ち手を導くためのヒント」になります。

次回は、こうした改善活動の中で特に効果が高い、「トークフローの型化」に焦点を当てて解説します。どんな話し方をすれば患者様に“響く”のか？TCが使える心理トーク術や事例を交えてお届けします。